Почему мы говорим «да», когда хотим сказать «нет»

Несколько лет назад Роберт Чалдини (Robert Cialdini) прогуливался по супермаркету, где остановился перед телевизором с огромным экраном, который он, если честно, не особо хотел, потому что у него уже был неплохой — и не то чтобы маленький — телевизор. Тем не менее, он обратил внимание, что модель имеет пять звездочек, то есть, регулярно получает отличные оценки покупателей.

В интервью CNN Чалдини вспоминает, как к нему подошел продавец и сказал: «Я вижу, что вы заинтересованы, и я понимаю почему. Он стоит довольно много, но я должен вам сказать, что это последний телевизор. И только что мы получили звонок от женщины, которая собирается вечером заглянуть к нам, чтобы купить его». Минуту спустя Роберт выходил из магазина с новеньким телевизором, задаваясь вопросом, зачем он это сделал.

А теперь немного информации в стиле «этим человеком был Альберт Эйнштейн». Роберт Чалдини — не кто иной, как американский психолог, широко известный в качестве автора книги «Психология влияния» и других работ на тему техник психологической манипуляции. На конференции Американской психологической ассоциации (American Psychological Association) он объяснил, почему иногда мы соглашаемся на что-то без желания.

Взаимность

«Во всех культурах существует правило, согласно которому вы не должны брать, не отдавая взамен», — говорит Чалдини. Исследования показывают, что этим активно пользуются маркетологи, предлагая бесплатные образцы в магазине или бесплатную дегустацию на фудкорте, таким образом заставляя нас покупать что-то похожее на то (по крайней мере, того же бренда), что мы только что попробовали. Но все то же самое работает и в реальной жизни. Хотите получать подарки получше от своих родственников? Сначала подарите им что-нибудь полезное. Хотите, чтобы кто-то оказал вам услугу? Начните с предоставления своей помощи.

Социальное подкрепление

«Люди хотят следить за тем, что окружающие делают в той же ситуации, что и они, — объясняет Чалдини. — Это снимает неопределенность и подталкивает к действию«. В этом смысле показателен эксперимент, участниками которого стали постояльцы одного из отелей. Гостей попросили использовать полотенца повторно, чтобы помочь окружающей среде, но половине их них также сообщили, что большинство постояльцев сами решили использовать полотенца несколько раз. В итоге во втором случае отклик на просьбу персонала гостиницы оказался на 10% больше, чем в первом.

Власть

«Мы предпочитаем говорить «да» людям, у которых есть доказательства, что данное требование исходит от авторитетов, — комментирует Чалдини. — Если эксперт говорит об этом, то это, очевидно, правда». Особенно эффективно принцип работает, когда профессиональный спортсмен продвигает спортивный бренд, а фитнес-модель рекламирует низкокалорийные батончики. Впрочем, Роберт Чалдини отмечает, что вероятность получить позитивный результат будет почти так же высока, если вы наденете на актера белый халат, а затем отправите его рассказывать о новом лекарстве от мигреней.

Симпатия

«Мы готовы во всем соглашаться с теми, кто нам нравится. И в этом, если разобраться, нет ничего удивительного, — говорит Чалдини. — Но интереснее здесь то, насколько просто понравиться человеку, обнаружив с ним общие интересы». Еще одна вещь, которая моментально сделает вас более привлекательным для кого-либо — комплименты (но ни в коем случае не грубая лесть). Все мы сталкивались с ситуацией, когда продавец говорит, что эти джинсы отлично сидят. И хотя вы, вероятнее всего, видите, что выглядите скорее «ничего так», но не «великолепно», вам все равно хочется уйти из этого магазина с покупками. Если не с джинсами, то хотя бы с футболкой. Правда?

Временные рамки

«Купите эту кастрюлю сейчас и получите левый носок в подарок! Только сегодня первые десять позвонивших получат правый носок совершенно бесплатно!», — телемагазины переполнены подобного рода роликами, да и классическая реклама нередко грешит использованием приема «покупай, пока не разобрали». По словам Роберта Чалдини, здесь действует концепция «ожидаемого сожаления»: когда в настоящий момент вы думаете о том, насколько плохо почувствуете себя в будущем, если не сделаете покупку или не согласитесь на услугу прямо сейчас. В других случаях эта тактика помогает убедить вас купить больше, когда скидка на продукт, например, предоставляется при покупке двух и более единиц товара.